От чего зависит желание что-то у вас купить? От ценности, но никак не от цены.

Прочитал недавно у Морейниса простую, но далекую для многих предпринимателей вещь.

Покупателя стимулирует не низкая цена, а разница между ценой и той ценностью, которую он получает. Цена — сколько человек платит. Ценность — та выгода, комфорт, скорость, вкус и приятные ощущения, которые человек получает. Кажется, это сказал Баффетт. Чем эта разница выше, тем желание купить больше.

Никто не покупает только ради низкой цены. Иначе вместо дорогих айфонов очереди бы стояли за китайскими смартфонами, у которых почти такая же функциональность. Ощущение избранности, кайф от некоего статуса и приверженности определенной группе людей делает покупку дорогого смартфона оправданной.

Вспомните акции в ближайшем Магните или Пятерочке. Почти каждая вторая цена с желтым ценником и с перечеркнутой стартовой ценой. Первая цифра ассоциируется с ценностью товара. Чем она выше, чем больше разница со второй конечной стоимостью, тем желание купить товар сильнее. Тем сложнее покупателю противиться импульсу «а не купить ли мне эту штуку».

формирование цены

Получается, если клиенты жалуются, что у вас слишком дорого, это не значит, что их не устраивает цена. Их не устраивает ценность, которую они получают. Задумайтесь, как увеличить эту ценность в глазах пользователей.

Еще один пример — описание комплектаций автомобилей. В список входит любая мало-мальски заметная деталь — ручки в цвет кузова, зеркала на откидных козырьках, подсветка багажника, особенная строчка на сидениях или ковриках в салоне. Это все мелочи, которые в повседневной практике вождения почти не имеют значения. На них перестаешь обращать внимание на второй день после покупки, но они уверенно создают бОльшую ценность автомобиля.

Для копирайтера дополнительную ценность работы создают бесплатно подобранные или нарисованные иллюстрации. Рекомендации по семантике или размещению текста на внешних площадках. Портрет аудитории, анализ конкурентов. Гарантии. Давайте больше и повышайте ценность услуги, а желающие за нее заплатить точно будут!

Почитайте еще:

 

# #

09.01.2018